Is-deitl:
Sut y gall manwerthwyr premiwm a gwerthwyr unigryw ddatgloi gwerth chwe -ffigurau, teyrngarwch gydol oes, a{1}}atgyfeiriad-o-genau trwy ddeall beth sy'n gyrru'r cefnog mewn gwirionedd.
Pan fyddwch chi'n gwerthu dodrefn pen uchel - meddwl â llaw-consolau pren solet wedi'u cerflunio, marmor-credenzas â thopiau, neu soffas adrannol cwbl bwrpasol wedi'u clustogi mewn llysiau- lliw haul llawn -lledr grawn - rydych chi'n sylweddoli'n gyflym un peth: pris yw'r ffactor penderfynol yn anaml. Nid yw cleientiaid cefnog yn fflansio ar bris $15,000. Mae'r hyn sy'n gwneud iddyn nhw gerdded i ffwrdd yn rhywbeth llawer mwy cynnil.
Ar ôl gweithio gydag ystafelloedd arddangos moethus o'r radd flaenaf, delwyr bwtîc, a chydweithredwyr dylunio mewnol, rydym wedi nodi pum angen emosiynol cudd sy'n ysgogi (neu'n lladd) pryniant dodrefn uchel. Meistrolwch y rhain, ac ni fyddwch yn cau tocynnau mwy yn unig - byddwch yn adeiladu rhestr aros o gasglwyr ffyddlon sy'n eich gweld fel eu porthor dibynadwy.
1. Yr Angen am Breifatrwydd Absoliwt (Nid dim ond Disgresiwn)
Mae defnyddwyr moethus yn ofni amlygiad yn fwy na phrisiau uchel. Mae llawer yn weithredwyr C-suite, yn enwogion, yn etifeddion, neu'n syml yn hen deuluoedd arian sy'n gwerthfawrogi eu anhysbysrwydd. Pan fyddant yn ymweld â'ch ystafell arddangos neu'n pori'ch catalog ar-lein, nid ydynt am deimlo eu bod yn cael eu gwylio, eu holrhain na'u proffilio.
Sut olwg sydd ar hyn mewn gwirionedd:
Mae cleient yn archebu ryg sidan copog â llaw $40,000 a lamp llawr efydd argraffiad cyfyngedig. Maent yn disgwyl faniau dosbarthu heb unrhyw logos brand gweladwy a gosodwyr nad ydynt byth yn gofyn am hunlun gyda'r cynnyrch.
Nid ydynt yn hoffi cofrestru gorfodol ar eich gwefan i weld prisiau.
Efallai y byddant yn gofyn am gael ymweld â'ch bwyty preifat ar ôl oriau, yn unig.
Sut i ennill:
Cynigiwch ymgynghoriadau menig gwyn cyfrinachol gydag NDAs wedi'u llofnodi os oes angen. Defnyddiwch gerbydau danfon heb eu marcio. Peidiwch byth â rhannu enwau neu gyfeiriadau cleientiaid ag offer marchnata trydydd parti. Hyfforddwch eich tîm gwerthu i ddarllen ciwiau - pan fydd cleient yn dweud "Byddai'n well gennyf gadw hwn yn breifat," rhowch y gorau i gasglu data ar unwaith.
Siop tecawê allweddair: Dosbarthiad heb ei farcio • Ymweliad atelier cyfrinachol • Statws VIP dienw
2. Yr Angenrheidrwydd am Barch Radicalaidd i'w Hamser
Mae'r cyfoethog yn brin o amser. Mae pob munud sy'n cael ei wastraffu ar apwyntiad hwyr, dyfynbris gohiriedig, neu swatch ffabrig anghywir yn teimlo fel sarhad personol. Maent yn disgwyl cywirdeb, prydlondeb, a rhagweithioldeb.
Pwyntiau poen cyffredin:
Mae gwerthwr yn dweud, "Byddaf yn e-bostio'r catalog heno" ond yn anghofio.
Mae'r soffa arfer yn cymryd 16 wythnos, ond nid oes neb yn diweddaru'r cleient tan wythnos 15.
Maent yn cyrraedd ar gyfer gwylio preifat wedi'i drefnu, dim ond i ddod o hyd i'r ystafell arddangos heb ddigon o staff
Sut i ennill:
Anfon rhagolygon digidol (rendradau 360 gradd, GIFs materol) cyn y-cyfarfod personol.
Darparwch -olrheiniwr amser go iawn ar gyfer archebion personol: "Mae'ch ffrâm gwely cnau Ffrengig cerfiedig â llaw yn y cam staenio ar hyn o bryd - disgwylir ei chwblhau ymhen 9 diwrnod."
Parchwch eu calendr: cynigiwch ragolwg o bell 15 munud trwy alwad fideo cyn iddynt yrru ar draws y dref.
Siop tecawê allweddair:-olrhain archeb amser real • Rhagolwg o bell • Amserlennu maneg gwyn prydlon
3. Yr Angen am Ddilysiad Tribal (Prawf Cymdeithasol Ymhlith Eu Cyfoedion)
Anaml y bydd prynwyr cefnog yn ymddiried mewn-adolygiadau marchnad torfol. Yr hyn y maent yn ymddiried ynddo yw cymeradwyaeth dawel gan bobl yn eu cylch eu hunain - eu pensaer, eu dylunydd mewnol, neu'r aelod o'r clwb a adnewyddodd yn ddiweddar. Mae angen iddynt deimlo bod bod yn berchen ar eich dodrefn yn arwydd o berthyn i'r llwyth cywir.
Signal cudd: Byddant yn gofyn, "Ydy'r brand hwn yn ymddangos yn unrhyw un o'r cartrefi arddangos-dyluniad lleol?" neu "Pwy arall yn y gymdogaeth hon sydd wedi prynu oddi wrthych?"
Sut i ennill:
Meithrin partneriaethau dylunwyr (penseiri mewnol, datblygwyr moethus). Pan fydd dylunydd uchel ei barch yn nodi'ch darnau, mae'n dod yn brawf cymdeithasol ar unwaith.
Gwahoddiad gwesteiwr-nosweithiau salon yn unig yn eich ystafell arddangos, lle mae casglwyr presennol yn cymysgu â siampên ac yn rhannu sut maen nhw'n defnyddio'ch dodrefn.
Peidiwch byth ag arddangos sgrinluniau "fel y gwelir ar Instagram". Yn lle hynny, crëwch bortffolio cynnil o brosiectau wedi'u cwblhau go iawn (gyda chaniatâd) sy'n cynnwys tirnodau lleol adnabyddadwy neu ystadau preifat.
Siop tecawê allweddair: -casgliad wedi'i gymeradwyo gan ddylunydd • Gwahoddiad-Salon yn unig • Portffolio ystad breifat
4. Yr Angen am Ôl-ofal "Anweledig" (Rhagweithiol, Ddim yn Adweithiol)
Mae gwerthwyr cyfartalog yn cynnig gwasanaeth cwsmeriaid adweithiol: galwadau cleient am golfach rhydd, deliwr yn anfon atgyweiriwr. Mae cleientiaid moethus yn dirmygu hyn. Maent yn disgwyl i chi ragweld problemau cyn iddynt sylwi arnynt.
Y disgwyliad di-lafar:
"Fe wnes i wario $80,000 ar y set fwyta hon. Pam mae'n rhaid i mi eich atgoffa i ddod cyflwr y cadeiriau lledr bob 12 mis?"
Sut i ennill:
Adeiladwch galendr gofal wedi'i drefnu ar gyfer pob darn rydych chi'n ei werthu. Ar ôl 11 mis, cysylltwch â'r cleient yn awtomatig: "Mae disgwyl i'ch bwrdd marmor Eidalaidd gael ei ail-selio. Byddwn yn anfon ein technegydd ar [dyddiad] am 10 AM - a yw hynny'n gweithio?"
Cynigiwch archwiliadau dodrefn blynyddol: tynhau caledwedd, caboli mewnosodiadau pres, cylchdroi clustogau, ail-gwyro arwynebau pren solet.
Hyfforddwch eich tîm i beidio byth â gofyn "Beth yw'r broblem?" Yn lle hynny gofynnwch, "Sut gallwn ni wneud i'r darn hwn deimlo'n newydd eto?"
Siop tecawê allweddair: Ail-selio marmor wedi'i amserlennu • Cyflyru lledr blynyddol • Tynhau caledwedd rhagweithiol
5. Yr Angen am Werth Heirloom (Etifeddiaeth Emosiynol ac Ariannol)
Nid -mae defnyddwyr dodrefn pen uchel yn prynu bwrdd neu wely yn unig. Maen nhw'n prynu stori y bydd eu hwyrion yn ei hadrodd. Maen nhw eisiau darnau sy'n gwerthfawrogi mewn gwerth canfyddedig - neu o leiaf byth yn darfod. Dyma pam eu bod yn obsesiwn â thechnegau saernïaeth, tarddiad pren, a llofnodion gwneuthurwr.
Yr hyn y maent yn ei ofyn yn gyfrinachol i'w hunain:
"A fydd y soffa hon wedi'i phwytho â llaw Chesterfield yn dal i edrych yn nodedig mewn 20 mlynedd, neu a fydd yn teimlo'n hen ffasiwn?"
"Os byddaf byth yn gwerthu cabinet y casglwr hwn, a fydd arbenigwr arall yn cydnabod ei brinder?"
Sut i ennill:
Darparwch ddogfennaeth tarddiad: enw'r crefftwr, rhywogaeth y pren a tharddiad y goedwig, nifer yr oriau a dreuliwyd â llaw yn gorffen.
Cynigiwch warant prynu yn ôl neu gyfnewid ar gyfer darnau argraffiad cyfyngedig. Enghraifft: "Os ydych chi'n uwchraddio'ch bwrdd bwyta o fewn 10 mlynedd, byddwn yn credydu 70% o'ch pryniant gwreiddiol tuag at yr un newydd." Mae hyn yn cael gwared ar bryder ynghylch ymrwymiad.
Creu dyluniadau heirloom modiwlaidd - system silffoedd y gellir ei hailgyflunio wrth i anghenion teulu newid, neu soffa sy'n caniatáu gosod clustogau newydd bob degawd.
Cludfwyd allweddair: Tarddiad crefftus • Gwarant prynu'n ôl • System heirloom fodiwlaidd
Geiriau Terfynol ar gyfer y Manwerthwr a'r Gwerthwr Clyfar
Mae dodrefn marchnad torfol yn cystadlu o ran pris a chyflymder danfon. Mae -dodrefn pen uchel yn cystadlu ar ruglder emosiynol. Pan fyddwch chi'n deall bod eich cleient cyfoethog yn erfyn yn dawel am breifatrwydd, parch amser, dilysu llwythol, ôl-ofal anweledig, a gwerth heirloom - rydych chi'n rhoi'r gorau i fod yn werthwr. Rydych chi'n dod yn bartner etifeddiaeth dibynadwy.
Dechreuwch trwy archwilio pwyntiau cyffwrdd eich cleient presennol. A yw eich lori danfon yn sgrechian "moethus y tu mewn" i'r cymdogion? A oes gennych raglen gofal wedi'i drefnu? Ydych chi erioed wedi cyhoeddi tystysgrif ddilysrwydd wedi'i rhifo ar gyfer bwrdd ochr $12,000?
Y pum angen cudd hyn yw eich glasbrint i drawsnewid trafodion untro yn berthnasoedd aml-genhedlaeth. Nid yn unig y bydd y delwyr sy'n eu cofleidio yn goroesi'r dirwedd moethus newidiol - y byddant yn ei ddiffinio.
Eisiau alinio'ch ystafell arddangos neu'ch deliwr â'r egwyddorion hyn?
Gadewch i ni siarad am hyfforddiant pwrpasol, protocolau cleientiaid preifat, a datblygu rhaglenni gofal. Mae eich gwerthiant chwe ffigur nesaf yn dibynnu nid ar y pren rydych chi'n ei ddefnyddio, ond ar yr anghenion rydych chi'n dewis eu gweld.